ЗДАРРРРРРРРРРРРРРРРРОВАЯРЧАЯ;)
ОСНОВНАЯ ПРОБЛЕМА НЫНЕШНИХ МУЖЧИН И ДА И ЖЕНЩИН ТОЖЕ КАК ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ОБЪЕКТОВ НОВОГО ВСЕЛЕНСКОГО ЧЕЛОВЕЧЕСТВА
5000Р МОЙ ПЛАН ПО УЛУЧШЕНИЮ ВАШЕГО ОТДЕЛА ПРОДАЖ/РЕКЛАМЫ/КАДРОВ С МОИМ ПОСЛЕДУЮЩИМ ВНЕДРЕНИЕМ В ВАШЕЙ КОМПАНИИ И ПОВЫШЕНИЕМ ПРИБЫЛИ
1. ПРОБЛЕМЫ, ВОЗНИКАЮЩИЕ В ОТДЕЛАХ ПРОДАЖ И ИХ РЕШЕНИЯ 1
Рассыпавшаяся цепочка 1
Несогласованное ценообразование 2
Немотивированные продавцы 2
Звезды выкручивают руки 3
Смешение продаж новым и старым клиентам 3
Нерентабельные клиенты 4
Перегруженная метрика 5
2. ПРОБЛЕМЫ, ВОЗНИКАЮЩИЕ В ОТДЕЛАХ ПРОДАЖ И ИХ РЕШЕНИЯ 6
Проблема 1 – трудно найти качественный персонал, способный к обучению. 6
Проблема 2 – нет системы, которая позволяет «человеку с улицы» быстро обучиться и стать менеджером по продаже окон. 6
Проблема 3 – У клиента нет доверия к менеджеру по продажам окон. 6
Проблема 4 – Менеджер не владеет технологией продаж. 6
5 этапов продаж 7
Проблема 5 – техническая неграмотность менеджеров. 7
Проблема 6 – Менеджер озвучивает характеристики окна, а не выгоды клиента. 7
Проблема 7 – Менеджер не умеет правильно «продать» цену окна. 7
Проблема 8 – Менеджер по продажам окон забывает перезванивать «думающим» клиентам. 7
3. ПРОБЛЕМЫ, ВОЗНИКАЮЩИЕ В ОТДЕЛАХ ПРОДАЖ И ИХ РЕШЕНИЯ 8
11 сигналов, которые нельзя игнорировать: 8
4. ПРИМЕРЫ ИЗ ЖИЗНИ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ 9
Продажи выросли в 3 раза 9
Сэкономили 50 млн руб. 9
Прибыль увеличилась вдвое 9
Разработка системы продаж — фундамент эффективной работы отдела 10
Важно понимать, что система продаж включает три элемента: 11
Оптимизировать структуру продаж или построить ее с нуля можно в три шага: 11
Разработка кадровой политики отдела продаж 12
Рассмотрим некоторые принципы эффективной кадровой политики: 12
Подбор персонала 13
Внедрение CRM-системы 14
Постоянное совершенствование как условие эффективности отдела продаж 15
Как снизить риски при построении отдела продаж 16
5. БОЛЕЕ УГЛУБЛЕННОЕ ВИДЕНИЕ ОТДЕЛЬНЫХ ПУНКТОВ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМ ОТДЕЛА ПРОДАЖ 16
1. Цели и планирование 16
2. Уникальное торговое предложение 17
3. Клиентская база 17
4. Схема покрытия территории 17
5. Маршрутизация 18
6. Процедура рабочего дня 18
7. Контактная процедура 18
8. Инструменты продаж 18
9. Торговые условия 19
10. Правила работы руководителя отдела продаж 19
11. Компенсационная модель 19
12. Система мотивации 19
13. План взаимозаменяемости 20
14. Система отбора 20
15. План обучения 20
6. КОНКРЕТНЫЕ РЕШЕНИЯ ПО ПРОДАЖАМ ЧЕРЕЗ ИНТЕРНЕТ 20
1. Клиент отправил заявку с сайта, но не получил уведомления о ее получении. 21
2. Обманутые ожидания 21
3. В онлайн-консультанте никто не отвечает 22
4. Потеря звонков из-за того, что с клиентом разговаривает автоответчик 23
5. Потеря звонков из-за занятой линии 24
6. Автоответчик в нерабочее время 25
7. Работа без CRM-системы 26
8. Отсутствие скриптов продаж 26
9. Непрезентабельные и устаревшие продажные материалы 27
10. Корпоративная почта не на домене сайта 28
7. ПОЛЕЗНЫЕ ПРАКТИЧЕСКИЕ МАТЕРИАЛЫ ИЗ ОПЫТА РУКОВОДИТЕЛЕЙ ОТДЕЛА ПРОДАЖ, ОШИБКИ И ЗАБЛУЖДЕНИЯ 29
Фактор 1: Любого человека можно научить продавать 29
Фактор 2: Обучение — это аргументация. Заучивайте ответы, и вперед! 31
Фактор 3: В продажах детали не важны 32
Фактор 4: Хороший менеджер по продажам может продать все что угодно 33
Фактор 5: Клиенту нужно презентовать одну выигрышную стратегию 33
Фактор 6: Клиенту важны KPI. Мы напишем хороший прогноз и выиграем сделку 33
Фактор 7: Давайте предложим клиенту бесплатный (аудит, дизайн, консультацию), найдем побольше ошибок в его текущей работе и продадим их исправление 34
Фактор 8: Будет лучше, если клиент сам заполнит бриф 35
Фактор 9: Важно контролировать суммы продаж. Что делают сотрудники — не важно 35
Фактор 10: Есть люди, которые могут рассказать, как построить крутой отдел продаж. Мы (наймем крутого консультанта/сходим на тренинг/прочитаем книгу) и порвем рынок! 36
8.ПРАКТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ЕЖЕДНЕВНОЙ РАБОТЫ ОТДЕЛА ПРОДАЖ 37
1. Понимание текущей ситуации 37
2.Разработка стандартов отдела продаж 37
3. Поиск и привлечение сотрудников 38
Дадим еще несколько советов. 39
4. Контроль и управление отделом продаж 39
Знакомство менеджера отдела продаж с компанией 40
Стандарты общения с клиентами 40
Говорит Генеральный Директор 40
Стандарты ведения клиентской базы 41
Мотивация и наказание за несоблюдение стандартов 42
Как внедрить стандарты работы отдела продаж 42
Как выявить слабые стороны в работе отдела продаж 42
Почему менеджеры работают плохо? 43
Как заставить менеджеров работать на 100% 44
9. CТРУКТУРА ОТДЕЛА ПРОДАЖ. РАЗНЫЕ ВИДЫ. ПЛЮСЫ И МИНУСЫ. 44
10. БАЗОВЫЕ ОШИБКИ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ 51
Ошибка 1 Не выходит на ЛПР 51
Ошибка 2 Не выявляет потребности 52
Ошибка 3 Не умеет слушать 53
Ошибка 4 Не умеет работать с возражениями 53
Ошибка 5 Не выдерживает жесткие переговоры 53
Как избежать ошибок? 54
11. ЖИЗНЕННЫЕ ПРИМЕРЫ О ПОСТРОЕНИИ И УЛУЧШЕНИИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ 54
Производственная компания, выпускающая сложное оборудование 54
Компания, занимающаяся оптовой торговлей товаров народного потребления 56
Компания, продающая металлопрокат 59
Итоги 62
ПРИМЕРЫ МОТИВАЦИИ СОТРУДНИКОВ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ 63
Мотивация отдела продаж: «Прозрачность» 63
Мотивация отдела продаж: «В три раза больше» 63
Мотивация отдела продаж: «За что отвечаю, за то получаю» 64
Мотивация отдела продаж: «Принцип Дарвина» 64
Мотивация отдела продаж: «Быстрые деньги» 64
Мотивация отдела продаж: «Большие пороги» 64
ПРИМЕРЫ ВНЕДРЕНИЯ СИСТЕМЫ МОТИВАЦИИ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ 65
Индивидуальная и групповая мотивация 66
Индивидуальная мотивация и денежная компенсация 66
Групповая мотивация 66
Способы групповой мотивации 67
Долгосрочная и краткосрочная мотивация отдела продаж 67
Долгосрочная мотивация персонала 67
Краткосрочная мотивация 68
Разработка систем мотивации отдела продаж 68
Примеры мотивации отдела продаж 69
Мотивация сотрудников отдела продаж 70
Печальная реальность 70
Идеальное развитие событий 70
Решение 71
Первый уровень 71
Второй уровень 71
Четвертый уровень 72
Индивидуальный подход 72
провожу обучение для сотрудников компаний
8912 873 21 77 (+телеграм) звонить 12-21
icq 319 408 371 \о/ iam123@yandex.ru skype live:maaam3_1